sábado, 7 de julio de 2007

Intradevco (Sapolio)


CUANDO UNA VENTANA SE CIERRA, UNA PUERTA SE ABRE
“Nosotros lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer.”
“Tenemos que ser como un solo puño, si estamos con los dedos abiertos, la mano no tiene ninguna fuerza. En cambio si cerramos y todos los dedos se juntan al cierre, se van a encontrar con un puño que no va a poder doblar nadie.”
Resumen Martes Emprendedores 2003
Rafael Arosemena Cillóniz – INTRADEVCO


Les explicaré cómo es que nuestra empresa pasó de ser una empresa que hace diez años facturaba dos millones de dólares, a una empresa que este año ha facturado cuarenta millones de dólares.
Nosotros lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta información la empresa decidió concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el estudio de mercado vimos que este sector se presentaba como una pirámide invertida, en esta área grande estaban prácticamente las principales compañías competidoras del mundo en esta línea: Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras.
Luego pudimos identificar en el área intermedia de la pirámide, que llamamos el área de los pesos medianos Y finalmente, en la parte inferior de la pirámide, había una pequeña punta donde se ubican los pequeños fabricantes, una serie de pequeños participantes y donde hay productos de poco volumen y de poca facturación.
Realmente tuvimos que evaluar cuáles eran nuestros recursos. Decidimos atacar, primero que todo, el centro de la pirámide. No nos convenía ir a la parte de arriba, porque significaba mucha competencia, y más bien nos centramos en la parte del medio. Efectivamente, comenzamos a pelearnos con Clorox, con Johnson, con Nugget, etc. y, dicho sea de paso, creo que después de algunos años podemos decir que les hemos sacado la mugre.
Ahora, haber logrado una fuerte participación en el mercado en el centro de la pirámide, nos dio la fuerza necesaria para comenzar a trabajar en la parte alta.
Entonces una buena recomendación es ésta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar de dominar las diferentes áreas que se proponen.
Nosotros de todos modos habíamos presentido que algo se venía. Efectivamente, unos meses antes, tuvimos la oportunidad de comprar la marca Sapolio a la compañía Procter & Gamble; le dimos todo lo que teníamos. ¿Por qué compramos la marca?. Porque las oportunidades se tienen que tomar apenas se presentan. Hay que ser como los nuevos bulldozer: pasa una oportunidad y hay que morder, no hay que soltar. Eso fue lo que hicimos. Un día nos tocaron la puerta los señores de Procter y nos ofrecieron en venta la marca que, para ellos, no representaba nada. Aceptamos: “Está bien se la compramos”.
Efectivamente, podíamos aprovechar la puerta que se nos abría. Podíamos como peruanos ofrecer más calidad, mejor calidad y precios más bajos. Ya éramos muy conocidos con la marca Sapolio, en una categoría que estaba declinando, que era la de los pulidores. Y sin embargo, había una categoría que estaba en crecimiento, que no la habíamos tomado, que era de lavavajilla en crema.
Así vemos que en el año 97, comenzamos a hacer extensiones de línea con los pulidores: sacamos un pulidor para baños, un pulidor en crema extra suave, que es un pulidor líquido; luego pasamos a los productos para el cuidado del baño, quitasarro, watermatic.
El año 98 seguimos con una serie de expresiones menores como desinfectantes, esponjas y ceras, también desatoradores, limpiadores especiales como sacasarro, limpiadores de cromos y lavavajillas, este fue ya el producto más importante.
El año 99 dimos el gran salto: comenzamos a producir detergentes. Esto pasó por la previa construcción de una planta de detergentes.
Al respecto les cuento una anécdota: Como no teníamos plata, tuvimos que construir la planta de detergentes en el parqueo de la compañía. Nos pusimos todos de acuerdo para trabajar sin carros, el carro lo dejaríamos en la casa o lo venderíamos, primero era construir la planta. Efectivamente construimos la planta de detergente en el parqueo de la compañía: no teníamos dinero para comprar un terreno, no teníamos dinero para hacer más inversiones.
Asimismo, todo el diseño de la planta fue hecho en el Perú, las máquinas en un 90 por ciento fueron construidas en el Perú. Fue una planta construida a lo pobre, con una capacidad instalada de 1000 toneladas mensuales de detergente. hoy, cuatro años después, la actual capacidad se ha hecho pequeña. Esto es así porque, sobrepasando lo previsto, se ha requerido más producción. El detergente nos catapulta para el gran salto. Con el detergente logramos tener una empresa de mucho más volumen y participar en la parte alta de la pirámide. Hemos sacado varias categorías, el detergente que se usa en las casas, el automático, el de uso industrial, y hoy día tenemos algunas fórmulas más.
El año 2000 comenzamos a producir lejía, ácido muriático y otros productos más como limpiatodo.
El año 2001 pusimos la primera planta del Perú en aerosoles, la única fábrica que hace aerosoles y, sobre todo, una fábrica que se perfila como una de las más grandes de la costa del Pacífico.
El año 2002 lanzamos la línea de autos, que incluye todos los productos para el auto, como la cera crema, la silicona, el shampoo, el limpiatodo, etc.
Y aquí tenemos los resultados: el año 98 la marca Sapolio tenía una categoría y tenía dos códigos; el año 2003 la marca Sapolio tiene 18 categorías y 210 códigos distintos. Los resultados en las ventas: en el 96, cuando la marca no era nuestra, vendía en el Perú 245 mil dólares; el 2002 terminó con dieciocho millones y medio, lo cual representa un crecimiento de siete mil cuatrocientos cuarenta y dos por ciento.
Tenemos también demandas del exterior: estamos exportando a Bolivia, un poco al Ecuador: tenemos que separar los pedidos, y si un cliente pide mil, le tenemos que despachar cien en exportación. En lavavajillas hemos logrado obtener el 56% del mercado.
Lo más importante es un tema que no mencioné al comienzo, pero que nos une de manera muy especial con el Ministerio de Trabajo. Consideramos en la empresa que su misión primordial es crear empleo; realmente pensamos que si queremos tener un país sano, un país donde la gente sea alegre y se sienta bien viviendo en el Perú, debe ser un país que ofrezca buenos empleos. Entonces el slogan de que Sapolio genera más trabajo no es cuento, es verdad.
Consideramos que hasta ahora hemos logrado triunfos relativos. A veces nos preguntamos qué cosa habría que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habría que tener tres amores –todos dentro de casa, por si acaso:
El primero es el amor por la ética, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los demás; hay que entronizar un profundo amor por la ética.
El segundo motivo para lograr el éxito, es el amor por el trabajo, Si uno hace bien su trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos; cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el trabajo.
Finalmente, diría que el más importante es el amor por el Perú. Si nosotros queremos que nuestro país salga adelante, y nuestros hijos tengan un futuro mejor, tenemos que tener un profundo amor por el Perú que nos permita, incluso, dejar de lado los intereses personales por los intereses generales de toda la población del Perú. Les recomiendo profundamente que tengan un gran amor por el Perú, y si tenemos esos tres amores, vamos a lograr el éxito. Muchas gracias.



Fuente: http://www.mypeperu.gob.pe/
jueves, 7 de junio de 2007

Anypsa


Sin más capital que el olfato y la tenacidad, edificó junto a sus hermanos una de las principales compañías del país. Nemecio Torvisco, la imagen del nuevo perfil del empresario peruano. La confirmación que se pueden hacer fortunas sin tener que cruzar la frontera.


Era mediados de la década de 1980 cuando Nemecio Torvisco empezó a vender golosinas en la puerta del cine Riva Agüero en El Agustino. Desafiando el peligro que encierra la noche, esperó a que saliese el último asistente de la última función nocturna para venderle algo. Su perseverancia para los negocios ya se manifestaba, y moldeó su personalidad. Perdió a su padre cuando apenas tenía dos años.Muy niño aún, tuvo que trabajar duro en el campo con sus hermanos y su madre para llevar todos los días algo a la mesa de su hogar. No importaba si la lluvia era fuerte, si el frío era intenso, había que cultivar la tierra. En su natal Abancay, antes que el gallo cantara, su abuelo lo despertaba a las cuatro de la mañana junto a sus hermanos para darles ánimo, decirles que tenían que luchar en la vida y a pesar de que su padre no estaba con ellos, se hubiera sentido orgulloso de verlos triunfar algún día.




Vínculo

Desde pequeños, los hermanos Torvisco hicieron la promesa de mantenerse unidos. Años más tarde, migraron a la capital a estudiar y trabajar. Así llegaron al populoso distrito de El Agustino. En el colegio no les agradaba el recreo porque todos los niños salían a comprar caramelos, galletas, y ellos no tenían la propina de papá o mamá para hacer lo mismo. Nemecio recuerda especialmente un bizcocho con pasas, cuyo olor se dejaba sentir a la distancia, y no podía comprarlo; por eso, prefería quedarse en el salón de clases.A los catorce años empezó a trabajar en una carpintería y a ahorrar lo que ganaba. Uno de sus hermanos laboraba en una pequeña fábrica de pinturas y de pronto quedó sin empleo. Poco después, se inició en la venta de pinturas. Nemecio se unió a él en la tarea. En una bicicleta repartía pintura a clientes de diferentes distritos, y llegó incluso a Villa El Salvador, que distaba bastante de su barrio. Usaba una mochila en la que colocaba el pago de sus ventas: fajos y fajos de billetes. Era la época de la hiperinflación. Cierta noche, en una reunión familiar, estaban los hermanos reunidos tal como lo habían prometido de niños, cuando uno de ellos le preguntó si tenía algún dinero ahorrado. “Sí, ¿para qué?”, preguntó Nemecio. “Para comprar un motor eléctrico, vamos a poner una fábrica de pinturas”, fue la respuesta del hermano. Alejandro, Nemecio y Prudencio –los hermanos Torvisco– decidieron aquella noche entrar en el mundo de los negocios. Al día siguiente fueron a la calle Pachitea en el centro de Lima a comprar el motor eléctrico, y luego al jirón de La Unión a que les hicieran el logo de su empresa. Así nació Anypsa, denominación formada por las iniciales de sus nombres. El primer local que alquilaron, de cien metros cuadrados, resultó una pésima inversión, fueron estafados, pues quien les alquiló el local no era el verdadero dueño. Se recuperaron y continuaron con el proyecto. El 11 de setiembre de 1991 a las 11 de la noche comenzaron a elaborar las pinturas. Su local no contaba con techo y caía una persistente garúa. “Tuve que cortar un par de bolsas de plástico y coserlas para utilizarlas como techo, de manera que la lluvia no afectara la preparación de las pinturas. Con mi hermano sostuvimos el plástico por ambos extremos durante varias horas esa noche”, recuerda vívidamente Nemecio. Las ventas iniciaron y la respuesta fue positiva. Estaban creciendo. Era tiempo ya de tener una oficina. Nemecio compró cuatro esteras de las más económicas y utilizó dos baldes usados de pintura y los colocó boca abajo como escritorio, mientras que un balde pequeño sería la silla gerencial. Una antigua máquina de escribir, donada por un padrino de los hermanos, serviría para llenar las facturas. Sus primeros intentos fueron fallidos, no tenía mucho conocimiento de cómo calcular los impuestos, y en el intento malogró varias facturas hasta que obtuvo una perfectamente mecanografiada y bien calculada. Luego, aquel local ubicado en Santa Anita no fue lo bastante amplio para sus expectativas, por lo que se mudaron a otro de 500 metros cuadrados en Naranjal. “Lo logramos”, decían los hermanos Torvisco cuando compraron el terreno financiado por el banco. Era tan grande que tenían espacio para jugar un partido de fulbito. Pero también quedó pequeño.Sus operaciones y ventas crecieron con el transcurso de los años, y ahora tienen una moderna planta de pinturas de 45 mil metros cuadrados, en la que operan 280 trabajadores, que en su mayoría proviene de Abancay. También cuentan con una flota propia de 34 camiones de reparto. Su trabajo y sus planes no cesan. “Queremos aumentar nuestra capacidad de producción y exportar a Ecuador, Bolivia y Chile”, comenta Nemecio, mientras caminamos entre los miles y miles de baldes de pintura de todo tipo y precio, depositados en gigantescos almacenes que semejan hangares de aviones. Pintura industrial, para el hogar, para autos, para todos los gustos y colores.En Navidad realizan chocolatadas en su pueblo natal, a donde llevan unos cinco mil panetones. Ello los obligó a crear su propia panadería que produce los panetones Torvisco. También tienen una cervecería que ya da que hablar: Anpay, pequeña aún, pero que dispone de un terreno y equipos para ampliar su producción a 45 mil cajas diarias para el verano de 2007. Ahora, desde la comodidad de su oficina, ubicada en el piso cinco de su propio edificio, donde está el área administrativa, con una computadora personal con pantalla de plasma y un confortable sillón gerencial, nos narra sus inicios con la transparencia y la humildad que no ha perdido con el tiempo.
martes, 5 de junio de 2007

LA TORTA EN EL INTERNET.COM


.”..nuestra aspiración máxima, es llegar a tener unas 1000 mamás trabajando en este proyecto.”
“Cada torta que entregamos es portadora de un gran sentimiento y muchos deseos de los familiares que las envían. No es un simple pastel el que entregamos: nuestras tortas son muy especiales.”

María del Carmen Vucetich – TORTAS PERÚ

Tortas Perú, es una empresa nueva, muy pequeña. Generada por la creatividad y el deseo de hacer bien las cosas. Este negocio se Inicia el año 2000.
La idea de un negocio, que utilizara el Internet, se remonta al año 1996. En esa época mi esposo estaba muy relacionado y metido en la tecnología de la nueva era: la cibernética. De ahí se nos ocurrió la idea de vender tortas a los peruanos que viven en los Estados Unidos y quisieran, enviar a Lima una torta a sus familiares o amigos. Para esto desarrollamos una página web y contactamos a una persona, en los Estados Unidos, para que recepcionara los pagos que nos iban a hacer por los pedidos.
El año 2000, tuve la oportunidad de viajar al Cusco, y encontré a una amiga que estaba pasando por un momento muy difícil. En esas circunstancias nació la idea de ofrecer nuestras tortas en Lima y el Cusco. Posteriormente, mi esposo tiene la idea de formar una red de amas de casa a nivel nacional. Así es como compartimos este proyecto con mamás que, como yo, no podíamos salir de nuestra casa a trabajar y necesitábamos tener un ingreso adicional en nuestros hogares.
Nuestro objetivo, era crear una fuente de trabajo para las mujeres, madres de familia, de tal manera que pudieran realizar una actividad económica, en sus casas, sin descuidar la atención de sus hijos.
La metodología que utilizamos se basa en el Internet, y el uso de las cabinas públicas. La mayoría de las mamás no cuentan con una computadora en sus casas, pero este no es ningún impedimento para que podamos tener una comunicación.
La forma de trabajar es la siguiente: tenemos la central en Lima, en mi casa; el pedido llega a través de la Internet; la central recepciona el pedido y envía la orden de trabajo a la mamá que vive en la zona donde va a hacerse la entrega de la torta.
La torta es entregada, Incluimos una tarjeta con el mensaje que la familia envía y, como constancia, tomamos una foto digital del momento de la entrega. Luego esta foto se remite a la persona que hizo el pedido. Nuestros clientes son los peruanos que residen en cualquier parte del mundo.
La capacitación que damos a las mamás que se integran a nuestra red es en la elaboración y decoración de tortas; en marketing; y en todo lo relacionado a Internet, comercio electrónico y cabinas públicas.
El proyecto tiene tres etapas: La primera, es trabajar con 25 mamás para poder cubrir las 25 regiones del Perú. La segunda etapa es trabajar con unas 200 mamás, para atender todas las provincias. La tercera etapa, que es nuestra aspiración máxima, es llegar a tener unas 1000 mamás trabajando en este proyecto. En este momento, estamos en la primera etapa. Nuestro crecimiento en un comienzo ha sido fuerte, pero hemos tenido dificultades con la selección de las mamás.
Con este proyecto hemos obtenido dos premios internacionales: El año 2000 en la ciudad de El Cairo, en Egipto, en un concurso del ICT Stories Proyect, organizado por el Banco Mundial. El año 2001 participamos en el Stockholm Challenge Award y ganamos el premio en la categoría de Nueva Economía. Este premio, recibido en Estocolmo –Suecia– es conocido como el Premio Nóbel de Internet. El hecho de haber ganado estos dos premios internacionales, nos ha ayudado a tener mayor credibilidad en el mercado de Internet.
Para nosotros, estos premios han sido nuestra carta de presentación al mundo. Nuestro crecimiento es lento, pero es continuo; desde que hemos empezado. Tenemos meses con bastantes pedidos, como también tenemos días en que no tenemos ninguno.
Nuestro proyecto es producto de la creatividad. Uno enfrenta muchas situaciones difíciles, pero se puede encontrar la manera de salir adelante

Kola Real “Calidad a Precio Justo”


Expositor: César Ramírez Sub Gerente de Industrias Añaños
Kola Real es un grupo de empresas privadas, propiedad de la familia Añaños constituido en el año 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Se transmite la experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en la cultura emprendedora del país. Contribuimos al crecimiento significativo del mercado total de bebidas gaseosas con un producto de calidad, asequible a la mayoría de personas; por otro lado promover y fortalecer la cadena de valor de nuestra organización. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.
En 15 años en el mercado se ha logrado a través de esfuerzo, pasión por el trabajo, creatividad conseguir algunos resultados: en el ámbito del sector de gaseosas somos la tercera marca en el país, es el primer grupo empresarial en el sector de las bebidas gaseosas y participamos del 21% del mercado Con el ingreso a Lima en el año 1997, se contribuyo al crecimiento explosivo del mercado de bebidas gaseosas. En el mercado de agua de mesa, es la primera marca en el mercado y tenemos una participación del 40%. A niveles internacionales en bebidas gaseosas se ha expandido a Venezuela, teniéndose el 13% del mercado, en Ecuador el 10% y en México un 3.8% del mercado.


El camino esta plagado de competencias desleales, nosotros iniciamos operaciones en medio del terrorismo, teniendo que salir de ayacucho. En año 90 tenemos la oportunidad de crecer y se inicia la primera internacionalización de Ayacucho a Huancayo, trabajando 24 horas, para tener una noción de lo que fue este paso. En el año 93 hubiera sido una locura venir a Lima o ir al Norte, teníamos que ganar mas experiencias, pero teníamos que seguir creciendo, entonces miramos el entorno y el gobierno dio algunos incentivos y exoneraciones en la selva peruana y apostamos por nuestra estrategia de ir a esta zona en donde no llegan con fuerza las marcas tradicionales. Así elegimos ir a Bagua como una buena opción. En el año 94 iniciamos operaciones en Sullana, entonces estábamos en Ayacucho, Andahuaylas, Moyabamba, Tarapoto y Jaen, KR - Kola Real estaba en la zona nor - oriental y tenía presencia importante. Sentimos luego la presión de la competencia bajaron los precios de 10 soles por caja, a 7 soles y nuestros precios tenían que ser competitivos. Mientras tanto, Coca cola decide rematar sus plantas en estados unidos y nosotros compramos maquinaria de segunda, pues hasta entonces no era raro encontrar a los niños con botellas de cerveza que bebían gaseosas. En el año 97 decidimos iniciar operaciones en lima, como sabemos hay factores no controlables y se presenta este año el fenómeno del niño. Todo el país sufre el cambio climatológico y nos ayudo fue favorable para KR la elevada temperatura, se dice que con seguridad que Dios es Ayacuchano.

En el año 98 implementamos una planta en Trujillo y consolidamos la zona norte y luego pensamos en ir a Venezuela, era locación diferente pero usamos la misma estrategia. Las cosas son difíciles a nosotros nos han dicho evasores, nos dijeron que vendíamos un producto de mala calidad, que no cumplimos con nuestras obligaciones; pero siempre la verdad sale a la luz y nosotros seguimos creciendo y luchando con los problemas empresariales En el 2002 fue el lanzamiento de cielo con bastante fuerza, dentro de la estrategia por ofrecer calidad a bajo precio nuestra inversión en publicidad es mucho menor, nuestra mayor publicidad era de boca en boca. En nuestra gestión afirmamos que hay que hacer cosas que los demás piensan que no van hacer, reducir los gastos administrativos, ser austeros y jamás hacer lo que hacen las empresas exitosas; en nuestra organización casi toda su utilidad que gracias a dios ha sido todos los años se ha ido reinvirtiendo, recién los empresarios actualmente gozan de sus utilidades. Rodéense de personas comprometidas, esas son las personas que dan 20 horas de trabajo y que se rompen la camisa. Nuestra organización es de poca gente y cuidamos que la gente trabaje más, esa es la gran fortaleza nosotros tenemos estructuras planas. La cultura es algo que se interioriza, se tienen que ser ligero y tomar rápidas decisiones, razonando adecuadamente y lo que hagamos que sean cosas diferentes de lo que va hacer la competencia. La propuesta es cerrar círculos, en otras palabras lo que empiecen ciérrenlo no quieran hacer todo a la vez, estos conceptos son parte de la cultura de ser emprendedor. Bajo nuestra filosofía, no buscamos culpables ante cualquier situación, buscamos soluciones en la organización, esta prohibido no hacer nada esta permitido equivocarse. Y un tema importante de formalizar toda reunión, llevando un acta de acuerdos, nosotros usamos un comité.
Usamos instrumentos de gestión como evaluación costo beneficio, ratios de gestión por áreas. Y evaluamos periódicamente nuestro actuar. Finalmente comparto algunas reflexiones de nuestro presidente, el Sr. Jeri Añaños “lo mas importante es haber partido de cero y en base al esfuerzo, creatividad haber logrado resultados en un mercado tan complicado y por ultimo no hay imposible en la vida si se tiene seguridad”.
Los peruanos podemos tener éxito.